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    Ganz nach unserem Versprechen: «Wir machen unsere Kunden erfolgreicher» schreiben wir aus der täglichen Praxis über Themen, die uns im Austausch mit euch beschäftigen – mit Weitsicht und mit dem Ziel: praktische Tipps und Inspiration für deinen Marketingalltag weiterzugeben.

    01. Januar 2020

    Mit wem redest du?

    Kennst du deine Zielgruppen? Ja, logisch, lautet eine häufig gehörte Antwort in der Marketing-Praxis. Wenn man dann etwas nachhakt, stellt sich oft heraus, dass dem überhaupt nicht so ist. Dabei ist die Definition der Zielgruppen eine der wichtigsten Grundlagen für die eigene Marketing-Kommunikation

    Wer seine eigenen Zielgruppen nicht kennt, hat keine Basis, um seine Marketing-Entscheidungen zu treffen. Denn es macht einen grossen Unterschied, ob man beispielsweise 20-jährige Frauen oder Männer im Pensionsalter ansprechen will. Beide Gruppen brauchen nämlich ganz andere Produkte oder Dienstleistungen. Und vor allem sprechen sie verschiedene Sprachen und sind ziemlich sicher auf völlig unterschiedlichen Kanälen zu erreichen. Wer also nicht weiss, wen er oder sie ansprechen will, fällt in der Folge eine ganze Reihe falscher Entscheidungen.

    «Eigentlich alle» ist niemand

    In der eigenen Ratlosigkeit flüchten viele in die Ausrede-Antwort: «Eigentlich alle». Dabei ist das so ziemlich die nutzloseste Marketingentscheidung. Denn, wer alle erreichen will, erreicht schlussendlich niemanden. Weil man so ziemlich an allen vorbei redet kommuniziert. Das wird jeweils nicht viel besser, wenn man eine geografische Einschränkung macht, beispielsweise «alle innerhalb von einer Autostunde».

    1. Definition deiner Zielgruppe

    Deine bisherigen Kunden

    Fange mit dem einfachsten, weil naheliegenden an: Wer kauft und bestellt denn heute in deinem Unternehmen? Wer sind deine Stammkunden? Vielleicht arbeitest du mit einer Software, welche dir grad eine Rangliste der Kundinnen und Kunden ausdrucken kann. Andernfalls schreibst du einfach mal alle Namen der Stammkunden auf. Lassen sich schon erste Gruppen bilden?

    – Gibt es Gruppen mit ähnlichen Bedürfnissen, Problemen, Wünschen?

    – Welche sind die Wichtigsten, weil sie am meisten zum Erfolg des Unternehmens beitragen?

    – Welches sind die besten Kunden?

    – Welchen kann ich am meisten bieten Welche möchte ich am liebsten loswerden und meiner Konkurrenz verschenken?

    Weise deine Kunden solchen und weiteren Gruppen nach eigenen Ermessen zu.

    Tipp 1:

    Halte alles in schriftlicher Form fest. Notizen auf einem Block reichen, falls noch andere Personen mitdenken und mitarbeiten, nimmst du ein Flip Chart, die du nachher fürs Protokoll fotografieren kannst.

    2. Deine künftigen Kunden

    Um dein Geschäft zu entwickeln, bist du darauf angewiesen, ständig neue Kunden anzusprechen.

    – Welche Kundengruppen passen am besten zu deinen Leistungen und Stärken?

    – Welchen Gruppen hast du am meisten zu bieten?

    – Aus welchen Gelegenheitskunden möchtest du treue Stammkunden machen?

    3. Deine Zielgruppen

    Nun kannst du deine Zielgruppen definieren. Betrachte und bewerte deine Notizen aus den ersten beiden Schritten und erstelle eine Rangliste:

    – Welches sind meine Haupt-Zielgruppen?

    – Welches sind meine Neben-Zielgruppen?

    Beachte, dass im Marketing oft noch weitere Zielgruppe zu bearbeiten sind:

    4. Die Beeinflusser

    Fällen deine Kundinnen und Kunden den Kaufentscheid immer selber? Oder gibt es Personen oder Gruppen, welche einen entscheidenden Einfluss auf die Entscheidungen deiner Zielgruppen nehmen? Ein Zahnarzt, der eine Empfehlung für oder gegen eine Zahnpasta abgibt, hat als Beeinflusser eine entscheidende Rolle. Wenn du Seminare an Unternehmer anbietest, ist daran zu denken, dass es oft eine Sachbearbeiterin ist, welche den Entscheid für oder gegen eine Location fällt. Wenn du Männern Kleider verkaufen willst, so sind deren Partnerinnen oft die wichtigeren Entscheidungsträger. Das tönt vielleicht furchtbar altmodisch, ist aber die Realität. Und Marketing ist nicht der Platz für modische Gender-Definitionen, sondern ein knallhartes Schlachtfeld, wo die Realitäten aufeinanderprallen. Lass‘ dich deshalb nicht blenden oder von Modeerscheinungen verleiten.

    – Wer beeinflusst – mehr oder weniger stark – das Kaufverhalten deiner Kunden?

    Das Wort «kaufen» musst du aus deiner Optik richtig zu ordnen. Wenn du beispielsweise für eine politische Partei kommunizierst, so kaufen die Zielgruppen nichts. Aber sie müssen dir deine Botschaft abkaufen. Ein Beeinflusser kann in diesem Fall ein glaubwürdiger, gut etablierter Politiker sein, der deine Botschaft unterstützt. Dazu dann mehr in einem späteren Blog zum Thema Testimonial-Strategie.

    5. Wenn du es noch etwas perfekter willst

    Vor allem im Konsumgüterbereich ist die beschriebene Methode allenfalls zu wenig griffig. Du erstellst zu jeder Zielgruppe ein Profil eines typischen Vertreters, um die Zielgruppe noch exakter anzusprechen und zu begeistern. Wenn deine Zielgruppe A beispielsweise altersmässig recht gut gemischt ist, so schälst du trotzdem den typischen Vertreter oder die typische Vertreterin deiner jeweiligen Zielgruppe heraus:

    – Mann oder Frau?

    – Wie alt ist er oder sie?

    – Wo und wie wohnt die Person?

    – Hat sie Kinder?

    – Wie ist die berufliche Situation?

    – Und die familiäre, gesellschaftliche Stellung?

    – Warum kann ich gerade dieser Person mit meinem Angebot etwas bieten?

    Tipp 2

    Planst du zur aktuellen Situation einen Online-Shop, dann kannst du diesen Punkt nicht umgehen.

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